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Houver, Thierry

Vendre et négocier avec les grands comptes - 2e éd. - Profession key account manager

1.0

(1)

  • Vendre et négocier avec les grands comptes - 2e éd. - Profession key account manager
Audience : Adulte - Haut niveau
Le Pitch
Sommaire Pratiquer l'art de l'opportunisme. La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs. Le cas particulier des achats publics. La définition de sa stratégie.Prospecter et "mailler" ses comptes. Elargir les frontières à l'intérieur du compte. Piloter les ressources internes. Organiser son plan de contacts.Se positionner sur un appel d'offres.Pratiquer le GO/NO GO sur une affaire. Ecrire une offre orientée client. Suivre le rituel de "l'oral" en short list.Négocier et conclure. ,Présentation Une faible part d'entreprises (Renault, Total...) au CA alléchant constitue ce qu'il est aujourd'hui courant d'appeler les «grands comptes». Leur place d'exception dans l'économie française leur confère une attractivité et un pouvoir de négociation hors du commun. Ce livre est un véritable guide-outil du commercial grands comptes soucieux d'acquérir une méthodologie adaptée à son activité. Il répond à des questions aussi concrètes que : Comment susciter lintérêt des grands comptes en leur proposant des solutions, plutôt que des produits ? Comment évaluer le potentiel de CA que l'on peut réaliser avec eux ? Comment maîtriser les processus d'achat complexes (enchères inversées...) pour remporter les marchés ? Afficher moinsAfficher plus

Houver, Thierry

Vendre et négocier avec les grands comptes - 2e éd. - Profession key account manager

1.0

(1)

35,00 €
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35,00 €

Le Pitch

Sommaire Pratiquer l'art de l'opportunisme. La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs. Le cas particulier des achats publics. La définition de sa stratégie.Prospecter et "mailler" ses comptes. Elargir les frontières à l'intérieur du compte. Piloter les ressources internes. Organiser son plan de contacts.Se positionner sur un appel d'offres.Pratiquer le GO/NO GO sur une affaire. Ecrire une offre orientée client. Suivre le rituel de "l'oral" en short list.Négocier et conclure. ,Présentation Une faible part d'entreprises (Renault, Total...) au CA alléchant constitue ce qu'il est aujourd'hui courant d'appeler les «grands comptes». Leur place d'exception dans l'économie française leur confère une attractivité et un pouvoir de négociation hors du commun. Ce livre est un véritable guide-outil du commercial grands comptes soucieux d'acquérir une méthodologie adaptée à son activité. Il répond à des questions aussi concrètes que : Comment susciter lintérêt des grands comptes en leur proposant des solutions, plutôt que des produits ? Comment évaluer le potentiel de CA que l'on peut réaliser avec eux ? Comment maîtriser les processus d'achat complexes (enchères inversées...) pour remporter les marchés ? Afficher moinsAfficher plus

Détails du livre

Titre complet
Vendre et négocier avec les grands comptes - 2e éd. - Profession key account manager
Auteur
Houver, Thierry
Editeur
DUNOD
Format
Broché
Publication
20 février 2013
Auteur
Vendeuvre, Frédéric
Audience
Adulte - Haut niveau
Pages
231
Taille
24 x 15.2 x 1.6 cm
Poids
327
ISBN-13
9782100575602

Auteur

Houver, Thierry
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Livré entre : 26 février - 3 mars
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