Prospection commerciale

Stratégie et tactiques pour acquérir de nouveaux clientsPlusieurs concepts font indéniablement progresser les moyens de rendre plus efficace la prospection commerciale, notamment la mise en évidence des notions de potentiel accessible, de détection du réseau d'influence chez le prospect, de pronostic de résultat, mais aussi l'attention portée au comportement du chargé de prospection.La prospection est vécue dans ce livre dans un climat de mise sous tension de la force de vente, non seulement pour vivifier le portefeuille de clientèle, mais surtout pour faire de cette force de vente le fer de lance du renouveau des activités de l'entreprise.Cette 3e édition d'un long seller pour les forces de vente contient un nouveau chapitre qui traite des usages pour une entrée en matière réussie à l'international.Un ouvrage didactique et tactique à la portée de tous les commerciaux.Un livre efficace pour doubler durablement la concurrence.Le fruit d'une longue expérience en matière de vente.Toutes les réponses pratiques aux questions, problèmes, obstacles rencontrés sur le terrain par les vendeurs.Biographie de l'auteurRené Moulinier, IEP de Paris, ESC Marseille, anime la société déformation et de conseil commercial MOULINIER ET ASSOCIES. Il est le cofondateur de l'Alliance Professionnelle de Consultants Méditerranéens (Paris, Milan). Ses ouvrages, traduits en plusieurs langues, constituent la bibliothèque fondamentale des forces de vente.Il dirige la collection Efficacité commerciale, qui regroupe des ouvrages opérationnels, consacrés à la vente et aux équipes de vente. Ses auteurs sont d'abord des praticiens. Comme le dit René Moulinier : " l'expérience du terrain est e