Boîte à Outils Commercial / Relation Client serie #3

La boîte à outils de la négociation commerciale

Name: La boîte à outils de la négociation commerciale
Brand: Vendeuvre, Frédéric
SKU: NW-9782100850631
Price: 26.9 EUR
Availability: InStock

Audience : Adulte - Haut niveau

Le Pitch

Sommaire1. Installer les conditions de la négociation L'autodiagnostic du négociateur. Le business model des parties prenantes. Le circuit de décision. Les acteurs clés. La relation avec les acheteurs. La création de valeur. 2. Préparer la négociation La fenêtre de Johari. L'ancrage. Les modèles BATNA/CNA. La matrice de Krajlic. Le modèle ZAPO. Le tableau d'objectifs ou check-point. La matrice concession/contrepartie. Le rapport de force. Les stratégies de négociation. 3. Ordonnancer le temps La séquence. L'équipe, les rôles. L'organisation miroir. La négociation de fin d'année. Le bon moment pour négocier. La pré-closing. 4. Développer ses qualités de négociateur Les qualités du négociateur. Les 7 péchés capitaux de la négociation. Le body language. La préparation mentale. L'entraînement. 5. S’interfacer avec son interlocuteur Les styles de négociateur. Le choix de la bonne posture. L'autodiagnostic d'assertivité. La méthode SONCASE. Le modèle ATMN des styles de personnalité. Les logiques de négociation. La mtrice Gapsmoov. La négociation multilingue. Le Win-With. 6. Maîtriser le déroulé d’une négociation La méthode DEAL. L'annonce. L'argumentation rationnelle. L'argumentation narrative. L'argumentation centrée client. L'engagement. La contrepartie. La méthode SPC. Le marchandage. La conclusion. La contractualisation. La renégociation. 7. Connaître les tactiques de déstabilisation Le leurre. Le saucissonage. Le concurrent fantôme. La menace. La dépense gâchée. L'effet Columbo. Le bon et le méchant. La technique du coiffeur. La défausse. L'embrouille.,PrésentationLa négociation commerciale est une démarche de communication ayant pour but de parvenirà un accord commercial. Ce processus passe par la confrontation des attentes, intérêts, positions et points de vue des négociateurs. Comment réussir sa négociation commerciale en utilisant les bons outils pour se préparer, construire sa négociation, trouver le moment propice, travailler ses qualités de négociateur, rentrer en relation avec son interlocuteur et apprendreà déjouer les pièges de l'autre partie ? Vous apprendrez tout cela et même plus grâceà un focus sur le déroulé d'une négociation, pour réussirà bien mener votre négociation et la conclure. Rédigée par le fondateur d'Halifax Consulting, cabinet référent en performance commerciale, qui travaille avec de grands noms de l'entreprise (Air Liquide, Deloitte, Total Energie, La Banque postale), cette boîteà outils vous permettra de négocier au mieux pour parvenirà un accord commercial viable. Afficher moinsAfficher plus

Détails du livre

Titre complet

La boîte à outils de la négociation commerciale

Auteur

Editeur

Format

Grand Format

Publication

07 juin 2023

Auteur

Lefèvre, Benoît

Série

Boîte à Outils Commercial / Relation Client

Audience

Adulte - Haut niveau

Pages

192

Taille

24 x 19 x 1.2 cm

Poids

366

ISBN-13

9782100850631

Vendeuvre, Frédéric

Boîte à Outils Commercial / Relation Client serie #3

La boîte à outils de la négociation commerciale

26,90 €

Le Pitch

Sommaire1. Installer les conditions de la négociation L'autodiagnostic du négociateur. Le business model des parties prenantes. Le circuit de décision. Les acteurs clés. La relation avec les acheteurs. La création de valeur. 2. Préparer la négociation La fenêtre de Johari. L'ancrage. Les modèles BATNA/CNA. La matrice de Krajlic. Le modèle ZAPO. Le tableau d'objectifs ou check-point. La matrice concession/contrepartie. Le rapport de force. Les stratégies de négociation. 3. Ordonnancer le temps La séquence. L'équipe, les rôles. L'organisation miroir. La négociation de fin d'année. Le bon moment pour négocier. La pré-closing. 4. Développer ses qualités de négociateur Les qualités du négociateur. Les 7 péchés capitaux de la négociation. Le body language. La préparation mentale. L'entraînement. 5. S’interfacer avec son interlocuteur Les styles de négociateur. Le choix de la bonne posture. L'autodiagnostic d'assertivité. La méthode SONCASE. Le modèle ATMN des styles de personnalité. Les logiques de négociation. La mtrice Gapsmoov. La négociation multilingue. Le Win-With. 6. Maîtriser le déroulé d’une négociation La méthode DEAL. L'annonce. L'argumentation rationnelle. L'argumentation narrative. L'argumentation centrée client. L'engagement. La contrepartie. La méthode SPC. Le marchandage. La conclusion. La contractualisation. La renégociation. 7. Connaître les tactiques de déstabilisation Le leurre. Le saucissonage. Le concurrent fantôme. La menace. La dépense gâchée. L'effet Columbo. Le bon et le méchant. La technique du coiffeur. La défausse. L'embrouille.,PrésentationLa négociation commerciale est une démarche de communication ayant pour but de parvenirà un accord commercial. Ce processus passe par la confrontation des attentes, intérêts, positions et points de vue des négociateurs. Comment réussir sa négociation commerciale en utilisant les bons outils pour se préparer, construire sa négociation, trouver le moment propice, travailler ses qualités de négociateur, rentrer en relation avec son interlocuteur et apprendreà déjouer les pièges de l'autre partie ? Vous apprendrez tout cela et même plus grâceà un focus sur le déroulé d'une négociation, pour réussirà bien mener votre négociation et la conclure. Rédigée par le fondateur d'Halifax Consulting, cabinet référent en performance commerciale, qui travaille avec de grands noms de l'entreprise (Air Liquide, Deloitte, Total Energie, La Banque postale), cette boîteà outils vous permettra de négocier au mieux pour parvenirà un accord commercial viable. Afficher moinsAfficher plus