Trade marketing: Industriels-distributeurs : les voies de la coopération

Avec le développement de la grande distribution, les distributeurs sont devenus les premiers clients des industriels. Ces derniers assistent à un durcissement des conditions commerciales et doivent se battre pour défendre leur part de marché et pour référencer leurs nouveaux produits. De ce bras de fer, nul ne sort vainqueur. C'est pourquoi, industriels et distributeurs ont choisi de construire ensemble des stratégies susceptibles de sauvegarder leur rentabilité respective et leurs ports de marché. Le marketing-fabricant a intégré un marketing-client ou trade marketing et, chez les producteurs, le pouvoir a souvent glissé du marketing vers le commercial. Cet ouvrage permet de comprendre pourquoi les acteurs du commerce voient dans le trade marketing une source de profit partagé. Après avoir dressé un historique très complet des relations entre l'industrie et la distribution, il décrit concrètement les champs d'application du trade marketing et ses conséquences organisationnelles pour les enseignes, les fabricants et les consommateurs. Illustré de nombreux exemples et documents, Trade marketing est conçu pour tous ceux qui veulent en savoir plus sur une notion dont tout le monde parle sans en connaître véritablement les finalités et les limites. Il s'adresse aux étudiants aussi bien qu'aux professionnels.Biographie de l'auteurDirecteur d'études à l'Efap Management