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Vendre et défendre ses marges

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Broché - 24/02/2000 - Dunod

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Le Pitch

Présentation de l'éditeur Dans la plupart des secteurs d'activité, les vendeurs sont aujourd'hui confrontés à une pression sans précédent de leurs clients et prospects : «Vous n'êtes pas bien placé par rapport à vos concurrents. Faites un effort de prix de 10%, si cette affaire vous intéresse. C'est à prendre ou à laisser». Faisant délibérément l'impasse sur les thèmes habituellement abordés dans les ouvrages consacrés à la vente, ce livre se focalise sur la négociation : maîtriser de nombreuses tactiques et résister aux pressions des acheteurs (bluff, menace, technique de déstabilisation...). Amazon.fr "C'est à prendre ou à laisser." Ces quelques mots, surtout dans la bouche d'un client, ont terrorisé plus d'un négociateur. Que faire, en effet, quand la négociation s'est durcie et que la seule solution semble être l'abandon de la vente ou celui des marges ? La capitulation n'est jamais une sortie satisfaisante pour un vendeur. Philippe Korda insiste dans Vendre et défendre ses marges, sur le fait qu'il faut rompre avec ces sorties de négociation désastreuses. Usant s'il le faut de savoureux petits dialogues entre un acheteur et un vendeur, l'auteur nous fait passer un certain nombre de messages concernant les clés de toute négociation. Tout d'abord, les meilleures techniques de négociation ne servent à rien si l'on ne sait pas quel est l'enjeu véritable de la négociation. En préalable à toute négociation, l'ouvrage nous apprend à déchiffrer le jeu du client et à définir ses objectifs, afin de mieux percevoir les relations de pouvoir des différents acteurs. Puis il nous aide à maîtriser les cinq règles d'or qui permettent de vendre avec profit. Des exemples concrets nous montrent enfin comment sortir de l'impasse face à une situation de dilemme du type "à prendre ou à laisser". L'art de la négociation sous une forme vivante et concrète. --Pierre-Guillaume Véron Quatrième de couverture " Vous n'êtes pas placé par rapport à vos concurrents. Faites donc un effort de prix de 10 %, si cette affaire vous intéresse. C'est à prendre ou à laisser. " Que répondez-vous ? Abordant la vente sous un angle vivant et concret, ce livre est entièrement consacré à la défense des prix de vente et des marges commerciales. Il apporte toutes les clés pour préparer une négociation avec méthode et stratégie, maîtriser de nombreuses tactiques et résister aux pressions des acheteurs : bluff, menaces, techniques de déstabilisation... Cette nouvelle édition aborde des thèmes nouveaux : l'analyse stratégique du groupe de décision, le passage de la demande apparente à la demande réelle, les méthodes pour définir ses objectifs. Et surtout, un dernier chapitre explique comment sortir d'une impasse face à une offre " à prendre ou à laisser ". La seconde édition de ce best-seller, déjà traduit dans plusieurs langues, constitue la référence en matière de négociation pour tout dirigeant commercial, professionnel de la vente, ou étudiant se préparant à des fonctions commerciales. Biographie de l'auteur Auteur de plusieurs bestsellers du management, il a une riche expérience de négociateur, de dirigeant et de consultant sur tous les continents. Il a cofondé le cabinet Korda & Partners, qui accompagne des entreprises de premier plan dans le déploiement de leur stratégie. Afficher moins Afficher plus
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Présentation de l'éditeur Dans la plupart des secteurs d'activité, les vendeurs sont aujourd'hui confrontés à une pression sans précédent de leurs clients et prospects : «Vous n'êtes pas bien placé par rapport à vos concurrents. Faites un effort de prix de 10%, si cette affaire vous intéresse. C'est à prendre ou à laisser». Faisant délibérément l'impasse sur les thèmes habituellement abordés dans les ouvrages consacrés à la vente, ce livre se focalise sur la négociation : maîtriser de nombreuses tactiques et résister aux pressions des acheteurs (bluff, menace, technique de déstabilisation...). Amazon.fr "C'est à prendre ou à laisser." Ces quelques mots, surtout dans la bouche d'un client, ont terrorisé plus d'un négociateur. Que faire, en effet, quand la négociation s'est durcie et que la seule solution semble être l'abandon de la vente ou celui des marges ? La capitulation n'est jamais une sortie satisfaisante pour un vendeur. Philippe Korda insiste dans Vendre et défendre ses marges, sur le fait qu'il faut rompre avec ces sorties de négociation désastreuses. Usant s'il le faut de savoureux petits dialogues entre un acheteur et un vendeur, l'auteur nous fait passer un certain nombre de messages concernant les clés de toute négociation. Tout d'abord, les meilleures techniques de négociation ne servent à rien si l'on ne sait pas quel est l'enjeu véritable de la négociation. En préalable à toute négociation, l'ouvrage nous apprend à déchiffrer le jeu du client et à définir ses objectifs, afin de mieux percevoir les relations de pouvoir des différents acteurs. Puis il nous aide à maîtriser les cinq règles d'or qui permettent de vendre avec profit. Des exemples concrets nous montrent enfin comment sortir de l'impasse face à une situation de dilemme du type "à prendre ou à laisser". L'art de la négociation sous une forme vivante et concrète. --Pierre-Guillaume Véron Quatrième de couverture " Vous n'êtes pas placé par rapport à vos concurrents. Faites donc un effort de prix de 10 %, si cette affaire vous intéresse. C'est à prendre ou à laisser. " Que répondez-vous ? Abordant la vente sous un angle vivant et concret, ce livre est entièrement consacré à la défense des prix de vente et des marges commerciales. Il apporte toutes les clés pour préparer une négociation avec méthode et stratégie, maîtriser de nombreuses tactiques et résister aux pressions des acheteurs : bluff, menaces, techniques de déstabilisation... Cette nouvelle édition aborde des thèmes nouveaux : l'analyse stratégique du groupe de décision, le passage de la demande apparente à la demande réelle, les méthodes pour définir ses objectifs. Et surtout, un dernier chapitre explique comment sortir d'une impasse face à une offre " à prendre ou à laisser ". La seconde édition de ce best-seller, déjà traduit dans plusieurs langues, constitue la référence en matière de négociation pour tout dirigeant commercial, professionnel de la vente, ou étudiant se préparant à des fonctions commerciales. Biographie de l'auteur Auteur de plusieurs bestsellers du management, il a une riche expérience de négociateur, de dirigeant et de consultant sur tous les continents. Il a cofondé le cabinet Korda & Partners, qui accompagne des entreprises de premier plan dans le déploiement de leur stratégie. Afficher moins Afficher plus
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